Es habitual que el empresario recurra a agentes o distribuidores para comercializar sus productos. Pero ambas figuras presentan diferencias que conviene tener claras. En síntesis, mientras el agente se dedica a promover ventas por cuenta de quien le contrata, el distribuidor revende los bienes que previamente adquiere del fabricante.

El agente es aquella persona, física o jurídica, que se obliga a promover operaciones de comercio como intermediario independiente, a cambio de una remuneración, sin asumir el riesgo de las mismas (por ejemplo, de impago) salvo que las partes pacten lo contrario. Elcontrato de agencia está expresamente regulado en la Ley 19/1992. Por el contrario, el contrato de distribución carece de regulación legal y viene a ser una especie de “concesión” donde el distribuidor adquiere productos del empresario para revenderlos por su cuenta y riesgo obteniendo así un margen comercial.

La Ley del Contrato de Agencia reconoce a favor del agente una indemnización por la clientela aportada al empresario. El agente tiene derecho a percibir esa compensación por el simple hecho de que finalice el contrato, ya fuese indefinido o de duración determinada, siempre que hubiere aportado nuevos clientes o incrementado sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente. La cuantía de laindemnización no puede exceder, en ningún caso, del importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años o durante todo el contrato, si fuera inferior a cinco años.

El Tribunal Supremo ha declarado que la compensación por clientela que la ley regula para el contrato de agencia puede aplicarse analógicamente a un contrato de distribución. Pero ello no significa que tal aplicación deba hacerse de forma automática, sino solamente cuando el distribuidor-demandante demuestre en el proceso: (i) la efectiva aportación de clientela y (ii) su potencial aprovechamiento por quien le contrató, aspectos que habrán de verificar los tribunales ponderando las circunstancias de cada caso (sentencias del Tribunal Supremo 652/2008, de 9 de julio; 904/2008, de 15 de octubre; 28/2009, de 21 de enero; y 560/2012, de 2 de octubre).

Por tanto, no se puede presuponer que el desarrollo de un contrato de distribución genere por sí mismo una aportación de clientes para el empresario ni que, finalizado el contrato, dicho empresario vaya a seguir aprovechando tales clientes. El derecho del distribuidor a una indemnización por clientela (como la que reconoce la ley para el agente) precisa de la prueba de esos dos supuestos fácticos.

La sentencia del Tribunal Supremo de 27 de mayo de 2015 (RJ 2015, 2485) analiza la reclamación de una indemnización por la clientela que una distribuidora (Distrior) decía haber aportado a la fabricante de refrescos Schweppes. El tribunal de instancia valoró las circunstancias de la relación de distribución que mediaba entre ambas partes y, tras considerar probado que en la lista de clientes a los cuales distribuía la demandante había algunos que habían sido captados por ella y otros por los agentes de Schweppes, acudió a un cálculo estimativo de unos y otros. El tribunal también declaró acreditado que los clientes que habían sido captados por Distrior, cesada la relación de distribución, iban a seguir siendo clientes de Schweppes, por lo que reconoció su derecho a percibir una indemnización.