“Todavía las operaciones que se ponen en marcha se hacen con financiación propia. Los bancos recelan de las pymes por su falta de transparencia y eso evita que concedan créditos. Deben de crecer de tamaño”

“Al mismo tiempo, situaciones como las de Reino Unido donde ya aparecen inversores no jurídicos en los despachos de abogados será otro escenario en el que nos desenvolveremos en España en los próximos años”.

Veintiséis años desde que pusiera en marcha aquel despacho que fue creciendo a base de fusiones, como es Dutilh Abogados, nuestra interlocutora Isabel Dutilh decidió renovarse e ilusionarse con otro proyecto más personal como es Argali Abogados.“En un entorno como el que vivimos una boutique centrada en M &A tiene mucho sentido. Se trata de poder ofrecer todo nuestro expertise en este tipo de operaciones desde la flexibilidad y adaptación a las necesidades de nuestros clientes”, apunta una de sus socias fundadoras. La firma dispone de once profesionales, la mayor parte de ellos acostumbrados a trabajar en este entorno.

“Sabemos que podemos aplicar el Project management a los asuntos sin condicionantes previos.  Se trata de buscar para cada operación el mejor equipo”, subraya.   A su juicio el servicio que se ofrece en M &A se ha estandarizado en operaciones medianas pese a que en este tipo de empresas la actividad es “tan compleja como en una empresa grande”. En este contexto es fundamental que el experto jurista en operaciones tenga la habilidad de explicar al empresario lo que está haciendo “no se vende siempre la empresa todos los días y esta cuestión hay que saberla contar con naturalidad al cliente”.  Al final de lo que se trata es de trabajar con eficiencia y ayudar al cliente a que tome sus decisiones.

Dar valor añadido al cliente

“El mercado revela que se necesita tamaño. Nuestra empresas son aún muy pequeñas como para poder internacionalizarse y competir con otras pymes de otras países”. Es otra de las reflexiones de Isabel Dutilh, abogada, emprendedora y miembro de la Comisión de Justicia del Círculo de Empresarios donde estamos a punto de conocer un informe sobre la situación de nuestra administración de justicia.  “En los peores momentos de la crisis vivimos operaciones industriales, de integración, pero sin dinero, porque no había liquidez, ahora hay dinero y es el momento que se gestionen diferentes tipos de operaciones tanto de fusión como de compra de otros activos empresariales”.

Nuestra entrevistada revela que siguen existiendo problemas de financiación bancaria. “Las operaciones que se ponen en marcha se hacen con financiación propia. Los bancos recelan de las pymes por su falta de transparencia y eso evita que concedan créditos. Los pequeños empresarios no tienen esas herramientas de auditoría de cuenta para poder presentar sus cuentas de forma más clara”, advierte.  Desde su punto de vista todo pasa porque la empresa crezca, “a mayor tamaño parece más sencillo encontrar la financiación de la que estamos hablando”. Es el momento de los especialistas; de las boutiques que conocen bien lo que hacen y el negocio de cliente. En M&A pocas han aparecido frente a otras que lideran David Arias en arbitraje, Santiago Martínez Lage en regulatorio, por citar algunos.

Reconoce que cuando tomó la decisión de poner en marcha Argali Abogados, con anterioridad había estado en Harward estudiando la gestión de los despachos de abogados y sus cambios para ser competitivos: ”Se trataba en definitiva de poner en marcha un bufete gestionado de forma diferente que pudiera dar valor añadido al cliente.  Hay que darse cuenta que M & A es un área donante universal, puede generar otras oportunidades en otras jurisdicciones, sin embargo a la inversa no suele ser así”; subraya.  Para Isabel estar en una firma de estas características hace que la empresa potencial cliente les visualice con más claridad y se puedan concentrar en los temas de valor añadido. “La venta cruzada en un despacho no siempre es posible. El cliente de procesal no siempre coincide con el que está dispuesto a realizar una operación para crecer de tamaño. El empresario que acude a una firma como la nuestra busca especialistas en determinados temas que puedan aportar decisiones claras sobre sus activos. Nos interesa mucho aquel empresario familiar que toma las decisiones sin el aval de la multinacional”.

Bancos de inversores y family office, prescriptores

El arranque de Argali Abogados ya empezó con diversos temas y ahora los socios que lo lideran tienen tiempo para poner en marcha un road show para ver a los clientes y potenciales empresas que puedan necesitar el asesoramiento de estos profesionales. “Con los bancos de inversión que funcionan como captadores de clientes hay muy buena relación. Han visto muy bien lo que hacemos y en principio tenemos su apoyo. Igual pasa con los family office y fondos de inversión”. Sobre los profesionales que configuran este despacho señala que “somos cuatro socios que en nuestro pasado hicimos montones de operaciones. Se incorporó al final Fernando Lafita, experto fiscalista. Nadie duda que en una operación los temas tributarios son claves y hay que tenerlos claro en cada jurisdicción donde se trabaje”.

Para Isabel Dutilh es una auténtica aventura introducirse en un proyecto de este tipo. “Trabajando en operaciones exclusivamente no tienes clientes recurrentes. Eso hace que puedas tener momentos valles y picos de trabajo más o menos conjuntamente. “Donde hacemos una única excepción es en la gestión de compañías asumiendo la Secretaria del Consejo de Administración. Son clientes que quieren que se hagan las cosas bien y que al comprar dicha firma te piden que te encargues de su gestión ante otra posible venta”. Trabajar con transparencia es una clave para ganarse la confianza de los clientes de ahí que desde Argali Abogados se trabaje con presupuestos cerrados “esto es parte del cambio que se ha producido en el sector donde se pide claridad al despacho al que se va a contratar en su presupuesto y forma de trabajar”.

En un momento como el actual parece más fácil vender que comprar una empresa, según nuestra entrevistada. “Hay mucha gente en estos momentos con dinero buscando oportunidades de compra.  Si hay una empresa mediana con un proyecto sólido de consolidación puede tener suerte y encontrar compradores a corto y medio plazo”. El trabajo de estos juristas expertos en M &A es amplio “muchas veces nos vienen para que les ayudemos a elegir su banco de inversión, en nuestro caso llevamos mucho tiempo en el mercado y conocemos bien todos los actores. Normalmente la operación nos llega más avanzada aunque podemos participar desde antes. Creo que es bueno conocer lo que estás vendiendo realmente”, apunta.

A su juicio, las due dilligence, claves para conocer el valor de una empresa, se ha convertido en una comodity “esto hace que muchas veces subcontratemos el servicio. Aquí realmente lo que más interesa es que se organice bien el trabajo para que sepan realmente qué están haciendo y para qué están realizando dicho trabajo. En este contexto nos encargamos de la coordinación de los equipos”; subraya. Argali Abogados también ha entrado en el mercado de los startup, con un fuerte componente tecnológico, una actividad diferente del mercado tradicional “hay que ser muy consciente donde inviertes en unos negocios distintos de los habituales. Se observan muchos inversores particulares deseosos de entrar en diferentes iniciativas pero no todas llegan a cuajar realmente”, advierte. Para este tipo de proyectos nos aconseja ser capaces de recabar toda la información de la startup antes de cualquier inversión y comprobar si ya disponen de inversores propios en ese momento en el que queremos entrar en esa empresa.  Sobre el MAB, Mercado Alternativo Bursátil, que pasó por un momento duro tras el caso “Gowex” parece que ha recuperado su solvencia con diferentes medidas que se han puesto en marcha para un mejor control de su actividad. “Hay que tener un cierto tamaño para que sea rentable formar parte de este Mercado en un contexto donde se han reducido los aranceles de los asesores en esta actividad”, comenta Isabel Dutilh.

Sobre el sector legal, esta abogada impulsora de dos despachos tan diferentes uno del otro y estudiosa del management jurídico cree que habrá a medio plazo ciertos servicios que puedan ser comoditizados y realizados por máquinas. “El resto de los servicios jurídicos tienen un valor añadido importante que el propio jurista podrá seguir ofreciéndolo al cliente. Al mismo tiempo, situaciones como las de Reino Unido donde ya aparecen inversores no jurídicos en los despachos de abogados será otro escenario en el que nos desenvolveremos en España en los próximos años”. Desde su experiencia es fundamental en el cierre de operaciones de alguna envergadura que exista química entre las partes “si conoces este negocio tu experiencia te puede decir que no estás pagando demasiado por esa empresa. Hay que saber detectar ese momento para no seguir en la puja por la empresa.”  Se trata de conocer las debilidades y fortalezas de tu cliente y adivinar lo que hará la otra parte. “En muchas operaciones puede haber un punto de no retorno en el que la iniciativa se frene por una u otra circunstancia”.