Está claro que todos los despachos tienen un objetivo claro, conseguir nuevos clientes. Hay abogados que, aún a día de hoy, esperan a que los clientes les entren por las puertas atraídos por el imán de la placa identificativa que reluce en el portal. Otros, en cambio, conscientes de los cambios que está sufriendo el sector legal y del aumento de competencia, intentan adaptarse a las exigencias del mercado aplicando técnicas que les ayuden a diferenciarse de la competencia y atraer nuevos clientes. 

En ambos casos, suponiendo que ambos perfiles cuenten con un nuevo contacto susceptible de convertirse en cliente, tendrán que desplegar sus mejores argumentos de venta, en fondo y forma, para conseguir generar la suficiente confianza e intentar que ese contacto contrate sus servicios.

La ventajas de contratar con nuestro despacho

El abogado, refiriéndome a una reunión de carácter comercial, se va a encontrar con un momento único para poder trasmitir todas las ventajas que supone contratar sus servicios legales. El objetivo es que el cliente salga del despacho haciéndose una idea muy precisa de qué tipo de bufete ha contactado.  Y es aquí cuando un decálogo de venta ha de entrar en juego.

¿Tienen todos los integrantes de tu despacho el mismo discurso de venta?, ¿saben qué fortalezas vender?, ¿conocen la historia del despacho, el proyecto a desarrollar, los valores diferenciales, etc?

En definitiva, ¿se preocupa alguien de formar a todos los integrantes del despacho, abogados y no abogados, transmitiéndoles un guión que marque las pautas de venta en las reuniones comerciales?

No se trata de leer un argumentario, aprendérselo de memoria y soltar el discurso en las reuniones, el secreto radica en interiorizar el contenido y sacarlo a colación llegado el momento.

Lo que está absolutamente prohibido es que dos abogados del mismo bufete tengan discursos de venta distintos. No hablo de estilos de venta, hablo de qué decir en esa venta cuando se habla del despacho.

Es muy importante que unifiquemos criterios a la hora de hablar de las bondades y conveniencia de contar con nuestro respaldo jurídico, y por ello es muy conveniente elaborar un pequeño decálogo  con el objetivo de que nos sirva de guía y nos ayude con el discurso de venta a la hora de presentar nuestros servicios a clientes, hablar con colaboradores, medios de comunicación, etc.

Decálogo de venta

Dicho decálogo puede formar parte de un protocolo de acción de trato al cliente, cuyo objetivo permanente sea su satisfacción, pudiendo ir acompañado de una serie de normas básicas de usos de salas, material que acompañará al letrado en las reuniones, malas praxis a evitar, como el uso de móviles en la reunión, etc. Pero ciñéndome ahora al decálogo de venta, los puntos esenciales que podríamos tratar pueden ser:

• ¿Qué somos?, ¿Cuál es la misión de mi despacho?, ¿qué áreas llevamos?, ¿cuál es nuestra especialidad?, ámbito territorial,  etc.

• ¿Qué se caracteriza mi despacho frente a la competencia?, ¿cuáles son mis rasgos diferenciadores?, ¿mis valores?.

• ¿De dónde viene mi despacho?, ¿cuál es su historia?, ¿cómo empezó?, ¿quién o quiénes lo fundaron?.

• ¿Contamos con referencias a nivel reconocimientos?, ¿sellos de calidad, directorios, menciones especiales, etc?.

• Clientes y expertise. ¿Cuál es nuestro target?, ¿con qué clientes representativos cuenta el despacho?, ¿en qué sectores nos movemos?.

• Equipo. Es muy importante hablar bien de nuestros compañeros y “vender” bien su experiencia y profesionalidad de cara a poder fomentar el cross selling. Perfil de los socios, últimas incorporaciones y refuerzos, etc.

• Colaboraciones y participación activa en asociaciones, escuelas de negocio, universidades, etc. La vertiente docente es algo que denota actualización, y puede empacar mucho nuestro discurso de venta.

• Herramientas tecnológicas y sistemas de trabajo que se utilizan en el despacho, siempre desde la perspectiva del cliente y garantizando la transparencia en nuestras comunicaciones con él.

•  ¿Cuál es nuestra visión?, es decir, ¿hacia dónde va el despacho?. Hagamos partícipe de nuestro proyecto a ese posible cliente.

• Método de trabajo. No hablo ahora de sistema de trabajo, herramientas o software del que disponemos para facilitar las relaciones con nuestros clientes. Estoy hablando de un método personal que haga de nuestro asesoramiento algo exclusivo, propio. Un estilo que caracterice el trabajo que sale del despacho.

Cada uno se ha de elaborar su propio decálogo, haciendo mayor hincapié en aquellos puntos en los que destaca o quiere reforzar, intentando que queden en la mente del posible cliente, pero lo que está claro es que no conviene dejar al albor de los acontecimientos este tipo de reuniones.

Cada maestrillo tiene su librillo a la hora de vender, pero si exigimos resultados comerciales deberíamos ser capaces de ofrecer herramientas útiles para la venta y una formación que pueda potenciar la corresponsabilidad comercial de todos los abogados.

Embajadores de la marca

Un abogado que sabe ampararse en la marca de su despacho, siempre que hablemos de una marca cuidada, claro, realizando un buen discurso de venta, y destacando los valores diferenciales del despacho, tiene una probabilidad muy alta de conseguir un buen resultado comercial.

La segunda parte de la reunión contempla la capacidad técnica del abogado o abogados. La seguridad con la que se afronte el tema jurídico, la capacidad de ofrecer soluciones al cliente, o la solvencia y la confianza generada.

No me canso de repetir que todas y cada una de las personas que forman un despacho son embajadores de su marca, y cada uno de ellos comunica en su día a día profesional. ¿No merece la pena invertir parte de nuestro tiempo en cuidar la faceta comercial de nuestros embajadores?, yo creo que sí. 

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Ante la creciente competencia en el sector legal, los despachos necesitan diferenciarse del resto y gestionarse como lo que realmente son, empresas de servicios jurídicos. Con este curso adquirirás una serie de herramientas prácticas a nivel de comunicación, márketing y organización comercial que podrás aplicar de manera inmediata en el día a día de tu despacho.
Da igual si eres despacho unipersonal, despacho pequeño o mediano, lo que está claro es que los clientes tienen mucho donde elegir y si no somos capaces de llevar a cabo una serie de acciones comerciales, basadas en un previo análisis y planificación a nivel de márketing y comunicación, vamos a perder muchas oportunidades. El objetivo de este curso es que adquieras una base lo suficientemente sólida para poder pasar de la teoría a la práctica en el plano comercial en tu despacho.

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