En el sector legal conocimiento es poder. En su sentido tradicional eso nos lleva a pensar en contextos como el de yo gano y tu pierdes o al revés. Sin embargo desde hace unos años en el mundo de los negocios se ha empezado a reconocer a la inteligencia emocional como la nueva llave del éxito.

 

La inteligencia emocional no solo incrementa tu habilidad para tener mayor éxito personal. Te conduce también a tener un mejor equipo de trabajo y un despacho exitoso. Desafortunadamente, es una cuestión que a menudo se pasa por alto y rara vez se aprovecha.

Durante al menos 30 años sicólogos y científicos han estado analizando la inteligencia emocional, la cual es inherente en cada persona pero que puede ser entrenada y mejorada. La inteligencia emocional o coeficiente emocional es la capacidad de ser consciente, contralar y expresar las emociones propias y de gestionar las relaciones interpersonales de forma juiciosa y empática. Y puede ser la llave para mejorar la venta directa o cruzada de los servicios de un despacho de abogados.

Las habilidades que necesitas dominar para tener una mayor inteligencia emocional

La inteligencia emocional se subdivide en cuatro habilidades que se sintetizan en dos competencias: competencia personal y competencia social. Dentro es estas 2 competencias yacen las habilidades que debes tener para poder actuar de forma óptima cuando acuerdas la venta cruzada con colegas, clientes y potenciales clientes.

COMPETENCIA PERSONAL	COMPETENCIA SOCIAL
Conciencia de uno mismo	Conciencia Social
Gestión de uno mismo	Gestión de relaciones

Dentro de cada una de estas habilidades, las más simples mejoras incrementan de forma drástica el tipo de relación que tienes con tus clientes y colegas. Pero si apuestas por mejorar las cuatro pasas a no tener límite en la mejora que puedes conseguir tanto en tus relaciones como en tu ejercicio profesional 

Conciencia de uno mismo

Cuando se trata de venta cruzada, la conciencia sobre uno mismo juega 2 diferentes roles: ser consciente de las propias emociones y tendencias y ser re marcadamente claro en entender qué hacemos bien.

Con una inteligencia emocional baja puedes ser víctima de altos niveles de estrés y urgencia que terminas proyectando en otros. Mientras que ser directo forma parte de tener una alta conciencia de uno mismo la comunicación directa debe hacerse con un tono calmado. Un abogado con una inteligencia emocional alta será capaz de mantener separadas la lógica de las emociones incluso cuando se dé un caso de emergencia con un cliente.

Adicionalmente, cuando estás haciendo venta cruzada con alguien con quien tengas relación muchos abogados rápidamente tienden a levantar la mano para decir “yo hago ese tipo de trabajo” simplemente para poder facturar más trabajo. Por desgracia este tipo de comportamientos los posiciona como generalistas. Los clientes tienden a necesitar especialistas. Si te dejas llevar por este tipo de comportamientos y luego obtienes un resultado normalito solo por haber querido mantener o lograr a ese cliente terminarás dañando la relación. Se humilde y paciente y espera a un trabajo que de verdad esté dentro de tus áreas de fortaleza.

Gestión de uno mismo

Autogestión significa tener la habilidad de ser flexible en una situación. Las personas con alta inteligencia emocional son mucho más conscientes de sus emociones y las gestionan de una forma positiva y constructiva. Siendo más consciente de las propias emociones puedes mostrarte como una persona calmada que es justo lo que los clientes quieren ver en momentos de crisis.

Desde un punto de vista de marketing personal, los altos niveles de autogestión ayudan a aumentar tu valor a la hora de la venta cruzada de tus servicios. ¿Piensas que algún colega tuyo querrá presentar a sus clientes a algún abogado colega que sea temperamental o que se deje llevar por el pánico?

La clave está en ser conscientes de nuestros niveles emocionales. Cuando te sientes tenso, enfadado o frustrado focalízate en buscar una solución en lugar de focalizarte en el problema.

Conciencia social

Las personas con alta conciencia social son buenas a la hora de identificar y prever las reacciones de otros. Incluso cuando no piensen ni se sientan de la misma manera que la persona sobre la que están hablando. Escuchar y observar son críticos para tener una alta inteligencia emocional y son críticos cuando tratas a tus clientes.

La habilidad para hacer preguntas y practicar la escucha activa puede construir o destruir tu práctica profesional. Una de las principales reglas en ventas es hacer preguntas y escuchar para identificar dónde puedes aportar valor. Contarle a un cliente qué puedes hacer por él sin haber sido antes empático respecto de sus necesidades puede destrozar tus posibilidades de fortalecer la relación con un cliente y que se te vea más como un oportunista e interesado y no como una solucionador de problemas.

Inteligencia emocional y la gestión de relaciones

La gestión de relaciones son las tres habilidades comentadas anteriormente combinadas en una. Cuando eres bien consciente de tus emociones, así como de las de aquellos individuos con los que estás interactuando poseerás una mayor habilidad para gestionar la interactuación y conseguir los resultados buscados. Estamos hablando de algo más que simplemente no perder un cliente. Se trata de crear una verdadera relación y no solo de cerrar una operación comercial puntual.

En una situación de venta cruzada, tu habilidad para lograr el compromiso y desarrollar completamente una relación es determinante. La clave para todos los profesionales legales participantes en esa relación es que cuiden y logren el compromiso del cliente por igual.

La comunicación empática positiva y constante es la clave para convencer a tu cliente de que eres una relación valiosa que merece la pena crear y mantener.

Aunque hay muchas habilidades en las que puedes invertir tiempo para mejorar tu ejercicio profesional la inteligencia emocional es algo que puedes y debes poner en práctica en todo momento en cualquier situación que afrontes. Incrementar tus conocimientos sobre tu área de especialización siempre es un plus cuando interactúas con tus clientes o haces marketing cruzado pero todo ese conocimiento es inútil si no sabes gestionar tu relación con los demás de forma apropiada.